第十一章问话场景11：问话行销：躲藏在话术里的发卖暗码
那么，李毅是如何发明这点的呢？
作为一名发卖职员，向主顾先容产品的时候，不能一味地遵循对方的需求去说。因为对方说出的需求偶然并非出于至心或者志愿，这个时候，发卖职员要用战略性题目刺探出他的实在设法，掌控住对方的至心，才气供应给他真正需求的产品。
迷你场景屋：
李毅：“刘蜜斯，既然买传真机的事情不是对方要求您办的，我看也不必非得买。您无妨尝尝其他的产品？”
刘蜜斯：“你指甚么？”
第五节 脑筋博弈：战略性题目测度端倪
妙问解疑：
刘蜜斯：“噢，是吗？那你给我详细先容一下吧。”
问话故事会：
李毅是一家公司的倾销员，他在接到一家企业的订购需求后前去拜访，刘蜜斯欢迎了他。
刘蜜斯：“谁说不是呢。我也想了，发传真也不是常常的事，只是偶然忙了发一些，领受传真的第一人也不是老板而是文秘。唉，但是没体例，都已经这么定下了，你还是给我先容一下产品的详细环境吧。”
李毅：“您需求甚么型号的？之前用的是甚么型号的？”
起首，他就传真机的题目扣问刘蜜斯，发明对方并不非常精通并且仿佛不喜好答复相干题目。当他扣问其他更便利的传输体例时，刘蜜斯的精力状况顿时好了很多。李毅就顿时鉴定，对方的实在需求跟她刚才的表达有偏差，而这类偏差如果不消摸干脆扣问，就不会发明。同时，李毅应用了新旧两种产品的对比法：传真机并分歧适您，电脑传真软件更快速和便宜，二者一对比，进一步把主顾的实在需求发掘出来。
上篇：问话术：如何说别人才会听，如何听别人才肯说
李毅拿出一套电脑传真软件说：“这是一套电脑传真软件，它的上风是主动安装，传送文件精确率高，速率快，代价还非常便宜。您无妨尝尝这个。”
在产品发卖的过程中，最让消耗者对劲的产品不必然是质量最好、表面最标致的，但必然是最合消耗者情意的。想明白消耗者的情意，就要学会用多种路子发掘出对方的实在需求，战略性题目就是体例之一。
李毅本觉得刘蜜斯是想订购一台传真机的，但通过扳谈得知，对方的实在设法是：我并不喜好传真机，我更偏向于其他新型的传输体例。从如许的设法能够看出：对方需求的只是一种能传文件的东西。
李毅：“噢，不美意义，我能问一下您为甚么不通过电子邮件等体例发送文件呢？”
刘蜜斯：“领受邮件的公司大部分都是老资格的企业。他们虽不能说墨守陈规，却也真的有些掉队了，但有甚么体例呢？他们是我们的上帝，我们有任务满足他们的需求。并且买传真机的事是颠末几个同事筹议后得出的结论，买就买吧。”
李毅：“但是我看得出来，您并不是非常甘心，是更偏向于用电子邮件等体例发送文件吗？”
在不体味主顾实在需求的环境下，用战略性题目，一步步问出对方真正心仪的产品。
刘蜜斯：“是的，公司需求，以是想要一台。”
战略性题目不是用心套对方的话，而是为了给其供应最对劲的需求而采纳的一种问话办法。把握这类问话体例，就能更主动地掌控消耗者的心机和发卖时的主动权。为对方供应了最急需最合适的产品，他还会回绝你吗？
李毅：“您好，是您打电话说要订购一台传真机吗？”
刘蜜斯：“之