第三位代表慢条斯理地说：“从你们开端气势汹汹地给我们讲本身以为对的东西开端。我有一点不明白，是你们要进军日本市场还是我们要进军日本市场呢？如何这么自傲，这么气势压人呢？”
构和中，装强势的体例有很多种，有的依仗本身的国度，有的依仗公司背景，有的仰仗某小我的名声。实在，这些都是幌子，构和方之以是挑选依托某一权势，本身就申明他处于弱势，因为弱才去粉饰，气力微弱还依托别的身分？看破这一点，构和时就会轻易很多。
另一名日方代表答复：“我们不明白。”
美国人傻了眼，一时不知该说甚么。
在日方代表眼中，美国代表是极其心虚的，他们的咄咄逼人、气势汹汹是装出来的。特别当日本人认识到本身紧紧掌控市场主动的时候，美方的慷慨陈词就像为在坐的每小我奉上的一场演出。日方之以是不点破，一是想“赏识”一下，二是想磨一下对方的耐烦，比及让对方再说一遍的时候，他们就会从精力上垮掉。
日本某航空公司在和美国一家公司构和。构和从早上8点开端就一向被美国人占有主动，他们操纵手中充沛的质料向日本人展开守势，通过屏幕向日本人详细地先容、演示图表和计算机成果。而日本人只是悄悄地坐在那边，一言不发。
“为甚么要再说一遍？”
两个半小时以后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心肠扣问日方代表的定见。一名日方代大要带浅笑、彬彬有礼地答道：“不美意义，您能再说一遍吗？”
问话故事会：
构和中握有关头筹马，但对方却咄咄逼人，如何掌控局面，占有主动。
这给我们一个启迪：当你和一个看似倔强的敌手构和的时候，不要被大要的强势吓倒，要清楚构和筹马的关头身分到底在谁手中。如果在你这边，就大可放下心来，任由对方演出。只比及最后时候使出你的放手锏，点出对方的致命缺点，局面就会向你偏移，胜利也是迟早的事了。
日本人一言不发的启事很简朴，美国公司想进军日本市场，独一起子就是和这家日本公司谈。手里握有独一性，日本人当然不焦急了。
第九章问话场景9：死守还是摊牌：构和桌上的问话术
上篇：问话术：如何说别人才会听，如何听别人才肯说
迷你场景屋：
妙问解疑：
日方的这类应对体例并不是在统统环境下都合用，故事中之以是能够胜利，是因为日方在美方的资猜中找到了本身的得胜砝码：本身在日本市场的独一性。熟谙到了这点，他们便能够耐下心来装傻，任由美方代表阐述他们的观点。
美国人沉不住气了：“从那里开端不明白？”
第五节 沉默是金，“傻”字诀里的真绝技
美方代表有备而来的，日方代表如果和他们正面扳谈，或许很难占到便宜。日方代表干脆收敛锋芒，宣称本身甚么也不懂，大部分时候挑选沉默，只一句“您能再说一遍吗”就打乱了对方的阵脚，获得构和桌上的主动。